斯凱[Kai]孚區域銷售與服務(Wu)中國(Guo)區總裁傅金顔日(Ri)前信心十足地表[Biao]示：“目前我們所看[Kan]到的不是沒(Mei)有機會，而是機會的不斷變化(Hua)。中國産業經濟的轉[Zhuan]型和(He)升[Sheng]級，帶來的[De]不僅僅(Jin)是挑戰，更多的是新的業務模式和[He]機會。很(Hen)多斯凱孚[Fu]所服務的行業客戶正(Zheng)從數量發展轉[Zhuan]向質量發展，進[Jin]一步通過提升整(Zheng)體設備效率，降低總體運營(Ying)成本(Ben)來(Lai)提升産能，為客戶創造[Zao]價值。這也正是(Shi)斯凱孚的強項[Xiang]所在。”
經銷商是夥(Huo)伴
傅金[Jin]顔告[Gao]訴筆[Bi]者：“斯凱孚與授權經銷商的關系是戰略夥伴關(Guan)系，也是我們銷售服務[Wu]力量的延伸和傳(Chuan)遞價值的(De)橋梁。我(Wo)們有(You)非常清晰的戰略遠[Yuan]景和價值觀，會去尋求對我(Wo)們[Men]價值觀有(You)高度認可，戰略(Lue)一緻的經銷商；我們(Men)還專(Zhuan)門基于斯凱(Kai)孚行為(Wei)準則(Ze)的基礎上(Shang)，為經銷商制定了相應的中長期業務發[Fa]展計劃。斯(Si)凱孚對待每家(Jia)經銷商都一(Yi)視(Shi)同仁，并沒有因為規模的[De]大小而區(Qu)别對待。”
經(Jing)銷[Xiao]商是斯凱孚[Fu]銷售服務力量的拓展，在[Zai]戰略規劃(Hua)、市場開拓、客戶服(Fu)務、運營體(Ti)系、供應(Ying)鍊管(Guan)理以及項[Xiang]目實[Shi]施等多方面與斯凱孚共同協作。傅(Fu)金顔舉了(Le)個例[Li]子，在為東[Dong]北特鋼[Gang]高線公司提供資(Zi)産管(Guan)理信息化和(He)管理咨(Zi)詢的試點項目中，斯凱孚(Fu)大(Da)連的經銷商在斯(Si)凱孚[Fu]專家的指導(Dao)下建立和培養了一支(Zhi)價[Jia]值銷售和服務團隊，深刻理解如何從服務入[Ru]手，了解客戶(Hu)需求(Qiu)，從而提供定[Ding]制解[Jie]決方案并擴大産[Chan]品[Pin]的銷售，探索并建立了一種新型(Xing)的業[Ye]務發展模(Mo)式。
“價值銷售”對經銷商的經營(Ying)模式産生了深遠影響。傅金顔表示：“我們的[De]經[Jing]銷商在原有産[Chan]品銷售的基礎[Chu]上更傾向(Xiang)于為客戶(Hu)提(Ti)供增值[Zhi]解決方案和服務(Wu)。”例如，目(Mu)前斯[Si]凱孚已經建[Jian]立了28家授權(Quan)維修合作夥伴，為客[Ke]戶[Hu]的設備運營提供[Gong]無憂保障；而格朗吉斯鋁業項目則使斯凱孚和經銷商真正感受到了為(Wei)客戶提(Ti)供價值[Zhi]銷售所帶來[Lai]的三方共赢：經[Jing]銷商在斯凱孚銷售(Shou)服務團隊的[De]支持下幫助[Zhu]客戶發現問題[Ti]，提供有價(Jia)值的(De)解決方案[An]，完成從傳統經銷商的交易(Yi)型銷售業務模式向價值銷售模(Mo)式轉型。通過這些有[You]價值(Zhi)的服務，充分赢(Ying)得了客戶[Hu]的信任，同時全[Quan]面帶動(Dong)了斯凱孚主營業務及(Ji)非軸(Zhou)承平台業[Ye]務(Wu)在格朗吉斯(Si)鋁業的增長，并(Bing)在密封，潤滑、設備維修管理服務，包括(Kuo)機電一體[Ti]化産品業務[Wu]都獲得了巨大(Da)突破，全面(Mian)實現了斯凱孚五大平台産品與技(Ji)術[Shu]在格朗吉斯[Si]鋁業(Ye)的合作(Zuo)，實現了三方(Fang)共赢的戰略合作夥伴關(Guan)系。
價值是關鍵
何為價值？價值泛指客體對于主體表現(Xian)出來的積極意義和[He]有用性，可視為能夠公正且适當反映商[Shang]品、服務或金錢[Qian]等值的(De)總額。産品價值則是凝(Ning)結在商(Shang)品中無(Wu)差别的人類[Lei]勞(Lao)動。而一件商品(Pin)隻有在它真正被使用的時候[Hou]才[Cai]會體現出其價值所在。
“價[Jia]值[Zhi]銷售”是斯(Si)凱孚一直倡(Chang)導的理念。關于這一理念[Nian]，傅金顔表示(Shi)，斯凱孚的使命[Ming]之一就是為客戶提供行業領(Ling)先的高價值産品、服務和(He)以知[Zhi]識工程為基礎的解決方案。斯[Si]凱孚[Fu]的價值銷售并不是單指賣給客戶高附(Fu)加值的[De]産品，而[Er]是幫助客戶發[Fa]現問題，提供有針對[Dui]性的解決(Jue)方案，能夠提供(Gong)客戶認可的可(Ke)視化的績效指标，并通過提供(Gong)解決方案、方案執[Zhi]行、産品提供(Gong)等綜合解決方[Fang]案為客戶最大程(Cheng)度減[Jian]少總體運營(Ying)成本。通過價[Jia]值銷售的推廣，使經銷(Xiao)商不[Bu]僅限于提供産品，更[Geng]側重為客(Ke)戶提升整體設(She)備效率，和降低[Di]總體運營成本，加強設備管理，注重績效考核，滿足[Zu]客戶需求[Qiu]。讓斯凱孚的産品物超所值(Zhi)，充分[Fen]發揮出[Chu]其本身的[De]價值。
目前，中國經(Jing)濟正處(Chu)在轉型調[Diao]整時期，然而這并不意味着市場機[Ji]會減少[Shao]，而是機[Ji]會(Hui)在不斷變化、轉[Zhuan]型和升(Sheng)級。在挑戰與[Yu]機遇并[Bing]存的當下，如何與經銷商一[Yi]起通過“價值[Zhi]銷售”來助力客戶成功是關鍵。
傅[Fu]金顔提(Ti)供給筆者[Zhe]這樣一組(Zu)數據：斯凱(Kai)孚在[Zai]内部(Bu)建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對每[Mei]一個獲[Huo]得客(Ke)戶認可(Ke)的通(Tong)過斯凱孚産品和技術實[Shi]現成本節約的[De]解決方案[An]進行備案，以便将來借鑒[Jian]應用；2013年，斯凱(Kai)孚中國區域[Yu]與銷售業務領域有926例客戶解(Jie)決方案被(Bei)用戶(Hu)認可，為客戶節約成本高達5億[Yi]元人民币。此外，經[Jing]銷商也提供DVP（價值方案[An]備案管理），即通過對(Dui)客戶提供庫存管理、物流支[Zhi]持[Chi]、維修服務、産品(Pin)技術等(Deng)綜合解(Jie)決方(Fang)案實現價[Jia]值銷售，為客戶(Hu)節約成本；2013年[Nian]，記錄在案的(De)就有[You]345例，為客戶實(Shi)現(Xian)總節約成本達[Da]到1.28億元。
“智”造是[Shi]核心
在對話過程中，筆者了解到斯凱(Kai)孚有這樣一個遠(Yuan)景，就(Jiu)是“用斯凱孚(Fu)知(Zhi)識裝備世界”。的确在信息時代的大背景下，傳統的[De]制造行業[Ye]也在發生着革[Ge]命性[Xing]的變化[Hua]。當今的市場已[Yi]經[Jing]不僅僅是一個(Ge)商品(Pin)買賣的市(Shi)場[Chang]，而(Er)是除了産品本身之[Zhi]外其所包含的多種[Zhong]技術以(Yi)及在多個學(Xue)科上的研究和突破(Po)。
筆者(Zhe)想到不久前聽(Ting)到的這樣一種說法，就是“沉默知識”。何為[Wei]“沉默知識”，就是[Shi]對于[Yu]一種知識或[Huo]者技能(Neng)的掌握難以用量化的标準表[Biao]述出來。舉[Ju]個簡單的例子，比如學(Xue)遊泳，即使教練把[Ba]每個動作、技術要領講述的很清楚，初學者仍難免(Mian)做不到位，隻有經過反複多次[Ci]的練習嘗試，形成自己的東西，才能順利[Li]的遊好。其實說到底(Di)，這種沉默知識的形成更多的是一[Yi]種經(Jing)驗的[De]積累，這個過程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對于企業，要(Yao)經過相當(Dang)長的時間傳承[Cheng]。
而斯(Si)凱孚知識[Shi]包括了[Le]三(San)個維度：五大平[Ping]台産(Chan)品，百年積累的行業[Ye]應用知識[Shi]以及廣泛(Fan)的[De]地域覆蓋，這些都[Dou]成為支持斯凱(Kai)孚為客戶提供[Gong]價[Jia]值最大(Da)化的[De]強有力後盾。不僅如此，斯凱孚還積極将自己的知識傳承給經銷(Xiao)商。據了解，斯凱孚經銷商大學将斯(Si)凱孚産品技術(Shu)知識(Shi)漢化，形成網絡[Luo]自學課程，經銷[Xiao]商通過網絡自學獲(Huo)得證書。目(Mu)前為止[Zhi]，共有2500名經銷商完成了經銷商網絡課[Ke]程，并獲得[De]斯[Si]凱[Kai]孚頒發的(De)證書(Shu)；斯[Si]凱孚[Fu]還為經銷商[Shang]前線業務(Wu)人(Ren)員進[Jin]行(Hang)專業知識培訓[Xun]建立了磐石計(Ji)劃，為經銷商管理層(Ceng)培訓建立(Li)了火炬(Ju)計劃，從戰略(Lue)制定、人員管理、财務管理[Li]等為[Wei]經銷商[Shang]提供專[Zhuan]業培[Pei]訓。
傅金顔[Ya]最後表示：“我們[Men]并不認為機會在減少。很多傳統行業過去粗(Cu)放經營，追求規模效應，以犧牲[Sheng]能源和環境[Jing]為代價進行(Hang)發展(Zhan)。我們看到現在他們更注重可持續[Xu]發展，願意[Yi]更多的關注環境保護，提升整體設備效率。同(Tong)時，在激烈(Lie)的國内競争環境下(Xia)，中國企業希望走向世界。正因如此，他們更願意向斯凱孚這(Zhe)樣有着百年曆史，在全球有知(Zhi)名度的企業合作，來提升自身的全球競争力。這些挑戰都成為了斯凱孚業務發展的[De]機遇。
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